保时捷的生意经

　　十年前，大街上出现一辆保时捷绝对是罕见的事情，但是现在即使是在中等城市，保时捷已经见怪不怪了。其中我们见得最多的是卡宴——2002年推出的一款中大型SUV，这款车占据了中国销量的55%以上。

　　这款车型成功之处在于三点：

　　首先，保时捷进入了一个好的市场。SUV是近些年车市最火爆的细分市场，需求旺盛，保持着高速成长。

　　其次，保时捷的起步价价格合理。在多数消费者心中，保时捷是不折不扣的豪华品牌，而且品牌形象比奔驰、宝马两大传统豪车还要高出那么一点。卡宴和宝马X5、奔驰ML相比，都是90万元起步，吸引了消费者眼球。

　　最后，采用个性化定制也是保时捷制胜市场的一大法宝。保时捷提供了众多选配，从外观套件、座椅内饰到舒适性配置多达上百种，满足高端消费人群的人性化需求。

　　看着卡宴车型如此热销，保时捷在国内又推出了新车型，一款叫做Macan的中型SUV，依旧是SUV，价格依旧合理，55万元的起售价，与宝马X3、路虎极光保持同一水平线，同时也是保时捷有史以来起售价最便宜的一款车。但是却事与愿违，遭到了关注此车型网友的普遍痛骂与指责。

　　这是为什么?原因就在于Macan和卡宴的目标消费群是不一样的，但保时捷依旧采取个性化定制销售策略。换漂亮点的轮圈和轮胎4万多元，换一套个性风骚的座椅要价8万元，想要装氙气灯也得加1万多元，要一般品牌标配的金属漆，居然也要加钱!一款55万元的车，加上林林总总的配件，价格在70万元以上!你可能会这样说，我不要这些选配，我就要裸车还不行?对不起，经销商不卖裸车，不仅不卖，还要加价，如果这样，价格会到80万元，已经到了更高一级别的车型价格。

　　对买得起卡宴的人来讲，在100万元的基础上，加个十几万元的配置，还是能够接受的。首先是他有这个购买力;其次是他愿意为个性买单。但是对于预算在40万元～50万元的消费者而言，他们对价格的高低要敏感得多。

　　当Macana爆出55万元售价的时候，打动的是原本想购买如国产奥迪Q5、国产奔驰GLK等这些主力车型售价在45万元左右的消费者。他们的心思是咬咬牙、加点钱买个进口的保时捷，倒不失为一个更好的选择。可是Macan正式上市后，实际成交价格却至少在70万元，能不惹怒这些原本满怀期许的消费者吗?不可否认的是，Macan的目标群体，在购买力上明显是要比卡宴低一个层级，但实际的成交价格，确让产品原来的定位产生了错位，抛弃了它的客户。

　　事实上，卡宴的增配为厂家和经销商带来了高额利润，保时捷于是想故伎重施，却忽视了消费群体的差异性，多年来积累的良好品牌口碑，面临着严峻的考验。消费者或许不都是精明的，但是绝对不全是傻子。