OPPO、vivo的成功模式，你能复制吗?

　　“中国特色”的营销模式

　　2016年，OPPO和vivo在中国智能手机市场上，份额名列第二名和第三名，第一名是华为。但OPPO和vivo这两个品牌加起来的份额是第一。

　　在一个寡头竞争的领域，它们能够脱颖而出，而且保持了快速的增长，这是非常令人惊叹的。

　　这两个品牌的模式似乎跟这几年来大家热炒的互联网模式、社交网络模式关系不大，当然不能说一点关系都没有，但似乎不是用所谓的互联网模式来运作的。

　　“中国特色”的分销模式

　　OPPO和vivo采取了相对传统的一种营销模式。这种模式在中国市场上已经出现很久了，一度是消费品营销的主流模式，也就是所谓的深度分销。

　　分销这个概念，有的时候容易引起歧义，因为国际惯例的分销和中国的批发比较接近。广义的分销，其实就是销售，也包括零售。有些行业也把分销说成是零售。深度分销目前已进化为深度营销，因为深度分销比较强调渠道、强调终端，实际上现在的深度营销又有了进步，是一种立体的营销，不光是在渠道和终端环节上发力，而且还包括品牌推广、产品定位等的系列、整体做法。

　　深度营销模式是我们中国人对世界营销的重要贡献，是基于中国市场特征的一种有效的市场开发方法。

　　多层次的立体市场

　　中国市场最主要的特征是什么?用一句话来概括，就是多层次的立体市场。

　　中国这样一个巨大的市场，从一级城市、省会城市、地级市，到县城、乡镇、村庄，六个层次的差异是比较大的。

　　首先表现在顾客群的差异上。也就是说，同样一种产品，比如说手机产品或彩电产品，六个层次的顾客特征是不同的。大城市的顾客知识较丰富，和品牌的信息不对称比较少，自主性比较强，受渠道的影响比较小。

　　总的来说，越往下面层级的市场，消费者越容易受渠道的影响，自主决策的能力就越弱。这里不是贬低这些消费者，就是这么一个特点。这也涉及知识的传递，涉及消费者的一些其他特殊的诉求。比如说，越是低层级的市场，消费者对于渠道的服务就越依赖。如果手机坏了，只能去找渠道，不像大城市，可能有独立的服务商。

　　从渠道(主要是指零售)角度来看，越是到次级市场，渠道的分散度就越高。在北京、上海很少能看到的传统业态(店态)，比如说独立的手机卖场，或者小型的连锁手机卖场，在一些不是特别发达的地级市和县城，虽然经过多年的整合，至今它们依然是渠道的主力，或者说是渠道的重要组成部分。