开创无线通讯服务行业崭新销售模式的商界精英

“我们的企业核心价值，在于“笃行持重，锐意求新” ”—— 北京提姆科技公司的总经理张中华在采访的开始，就对记者如是说。“我们把提姆科技定位于一个为所有涉猎无线通讯的企业服务的巨大平台，我们并非仅仅是无线产品的分销商。” 张中华一句话，就摆明了“提姆科技”的角色定位。
　　采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。目前中国无线通讯行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如业内共识：“确定营销模式是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定一个企业最终竞争胜败的最主要的一块。”而张中华为提姆科技选择的战略定位，无疑是这个小型高科技企业能迅速崛起、成为业界新一代风向标的关键。
　　在中国，张中华是无线通讯世界“销售新模式”的代名词，因为他带领队伍，开创了对全行业至少3种影响巨大的营销模式：辐射模式、平台模式和定制化服务模式。
　　张中华对“辐射模式”的开创工作，早在10年前供职于神州数码时就已经发展成熟，并为神州数码抢占通讯产品市场立下了极为重要的汗马功劳。作为互联网时代中国最具影响力的IT领域整合服务提供商，神州数码在2001从联想集团独立出来之后，很快就被很多国外无线通讯巨头企业选中，成为这些企业在中国的总代理。时任神州数码企业通讯事业部总经理的张中华，被公司委以重任，负责为这些外国公司打开中国市场。他在此期间的工作建立并完善了数个对全行业影响巨大的销售模式，其中代表之一就是为来自美国的摩托罗拉公司对中国市场进行破冰设计的“辐射模式”。

　　摩托罗拉作为世界性的无线通讯产品巨头，当时理所当然认为拿下中国的市场份额不在话下。让所有人都大跌眼镜的是，这个在美国和其他国家叱咤风云的公司，进入中国之初却极度水土不服，面对中国大量价格占优的小型公司的无线通讯产品完全没有竞争力。正是在这种背景下，张中华开始负责执行神州数码和摩托罗拉签下的巨额合同。他以对国内市场极度敏锐的眼光、以及对摩托罗拉产品非常专业的了解，为这个公司量身定制了“从中央到地方、自上而下”的销售策略。他发现2009年中国60周年的国庆对于摩托罗拉而言可以是个巨大的商机，因为国庆庆典仪式是个几万名演员参加的巨型晚会，需要大量优质无线对讲机来协调导演和这么多演员的互动。张中华决定全力以赴为摩托罗拉拿下这个政府订单，因为在中国，大型政府机构的采购往往向市场发出强烈信号，说明这个产品是最值得信赖的。
　　当时为这个订单最后拍板的人是世界知名导演张艺谋，他对任何自己使用的产品近乎苛刻的精益求精是业界众所周知的。张中华针对这一点，带领团队做出了最专业的、展现摩托罗拉对讲机优秀功能的标书，最终在众多竞争者中脱颖而出，使摩托罗拉对讲机得到了张艺谋的认可，拿下了整个订单。他当时的顶头上司李翔对记者说，“中华的这个成绩，对于摩托罗拉后来在中国市场份额的急速提升是关键性的，对于神州数码在国际战略合作伙伴中赢得崇高的声誉也起了重要作用。” 在国庆晚会顺利举行之后，摩托罗拉的产品迅速赢得了各级政府的订单，继而扩散到全国其他大、中型企业，一举打破了销售僵局。 　　张中华的这个经典营销案例，在最近几年被很多国内国外公司采用： 先在规模最大、最有公信力的潜在客户那里为新产品寻找突破口，然后一举扩散到以这些龙头客户马首是瞻的企业里。很多人反复研究他的成功经验，并将其总结为“辐射模式”。这个模式帮助了很多来自美国、日本和台湾的企业赢得中国客户的信赖、建立自己的口碑。在这个意义上，张中华的工作很大地促进了商业领域的世界性交流。
　　除了“辐射模式”，张中华在神州数码工作期间还和自己的同事一起创建了互联网鼎鼎有名的“平台式销售”模式。这个模式把神州数码打造成一个巨型IT产品的航空母舰，任何IT产品的生产商都可以在上面面对中国所有的客户进行直接销售，也可以和同处于这个平台上的其他上下游产品生产商形成完整的产品供应链条，进行组合式销售。到今天，平台式销售早已大行其道，它对普通人而言都不再是新名词，早已渗入到我们生活的方方面面。
　　记者在采访中了解到，张中华近年来离开神州数码，担任提姆科技的总经理。他从未停止创新的步伐，继续以商界革新者的面目活跃在市场上。他最近为业界所知的营销模式是为每一位客户提供量身打造的“通讯定制化服务”。在张中华的代理下，提姆科技不再是一个普通的无线通讯解决方案的供应商，而化身为客户的“通讯管家”，根据每个客户独特的需要去为他们寻找符合需要的产品，然后以强大的技术支援为客户和产品进行无缝对接。
　　例如在北京为众多外交官所欢迎的“北京卢卡斯”餐厅，在餐厅不断扩张、开了多家分店的情况下，就是由张中华针对他们的需要选用了摩托罗拉Team Badge的新产品，并提供一切售后技术服务，训练所有服务员使用该产品。卢卡斯的总经理朱迅在采访中对记者说，“要管理餐厅几百张台面不是一件容易的事，而张中华为我们选用的对讲机帮助我们最有效地协调了餐馆的前台、服务生和厨房，使得我们可以为就餐者提供最有效的服务，为我们在国内和国际友人里赢得了口碑。”
　　结语：张中华的辐射模式通过对渠道系统的有效运作，为很多企业形成了从中央到地方、最后遍及全国的快捷高效的销售格局，从而达到惊人的销售增长。他的数个经典营销案例， 带动了整个市场销售的新型运作，并为他的客户实现了久盛不衰的销售业绩。正是因为策划了众多经典案例，张中华被誉为无线通讯产品销售的领军人物，其在营销方面的成就一直是同行业借鉴的蓝本，也是专家学者研究的对象。面对自己的成就，张中华对记者表示，不忘初心，希望能为更多的企业创造更大的价值。（责任编辑：张选院报道）